Các mô hình doanh nghiệp C2C, B2B, B2C? Phân tích và so sánh

Các mô hình doanh nghiệp C2C, B2B, B2C là gì? Khái niệm và so sánh sự khác nhau giữa các mô hình doanh nghiệp này? Từ đó đưa ra được những điểm mạnh, yếu của các loại mô hình doanh nghiệp này để kết hợp và ứng dụng chúng vào trong kinh doanh. 

Khái niệm các mô hình doanh nghiệp C2C, B2B, B2C

Các mô hình doanh nghiệp thương mại điện tử đang ngày càng phát triển, góp phần thay đổi thói quen kinh doanh, mua sắm của con người. Chúng đề cập đến cách một doanh nghiệp hoạt động để bán hàng hóa và dịch vụ trực tuyến (online).

Trong các mô hình doanh nghiệp thì hiện 3 mô hình phổ biến nhất là C2C,B2B,B2C.

1. Mô hình C2C

C2C được viết tắt từ Customer to Customer, đây là mô hình kinh doanh trong đó người bán và người tiêu dùng có thể giao dịch với nhau, thường là trong môi trường trực tuyến.

Để thực hiện giao dịch thương mại trực tuyến, những người tiêu dùng sẽ phải thông qua một bên thứ ba. Bên thứ ba này có thể là một trang web làm trung gian đấu giá hoặc bán hàng.

Các hoạt động trong mô hình C2C

• Đấu giá: cho phép cá nhân đăng bán sản phẩm của mình với việc đặt ra một mức giá sàn. Ai có nhu cầu mua sẽ tham gia vào việc đấu giá, ai đưa ra mức cao nhất sẽ được quyền sở hữu sản phẩm.
• Giao dịch trao đổi: là hoạt động trao đổi dưới hình thức vật phẩm đổi lấy vật phẩm có giá trị tương đương giữa những người dùng với nhau.
• Dịch vụ hỗ trợ: dịch vụ hỗ trợ tham gia nhằm giải quyết vấn đề về chất lượng và độ an toàn. Có thể kể đến dịch vụ Paypal nhằm hỗ trợ thanh toán chẳng hạn.
• Bán tài sản ảo: Tài sản này có thể là vật phẩm trong các trò chơi trực tuyến. Người tham gia vào C2C có thể đem những vật phẩm này trao đổi, buôn bán với người khác.

Đặc điểm riêng biệt của mô hình C2C

• C2C là một mô hình kinh doanh cho phép các khách hàng (cá nhân) giao dịch với nhau và thường xuyên trong môi trường trực tuyến.
• Các doanh nghiệp C2C xuất hiện cùng với công nghệ thương mại điện tử và nền kinh tế chia sẻ (sharing economy).
• Các nền tảng C2C trực tuyến phổ biến như Craigslist, Etsy và eBay, bán các sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua hệ thống phân loại hoặc đấu giá.
• Một trong những hạn chế lớn nhất của mô hình C2C là khó kiểm soát chất lượng và đảm bảo thanh toán.

Lợi ích khi sử dụng mô hình C2C

• Đăng tin rao bán dễ dàng, không quy định về số lượng.
• Tăng khả năng kết nối giữa người mua và người bán.
• Giảm được chi phí hoa hồng cho môi giới.

2. Mô hình B2B

Mô hình B2B được viết tắt từ cụm từ Business to Business. Loại mô hình doanh nghiệp này được hiểu đơn giản là một website ở đó nhiều công ty mua bán sản phẩm trên cơ sở dùng chung một nền tảng công nghệ.

Ở mô hình doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng là các doanh nghiệp khác (bao gồm cả mối quan hệ giữa nhà sản xuất với doanh nghiệp bán buôn và doanh nghiệp bán buôn với doanh nghiệp bán lẻ).

Các mô hình B2B phổ biến

• Mô hình B2B trung gian: Mô hình đi theo hướng giao dịch và trao đổi giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác qua một sàn thương mại điện tử trung gian.
• Mô hình B2B thiên về bên mua: Ở mô hình này, đơn vị doanh nghiệp sẽ đóng vai trò chủ đạo, nhập hàng từ bên đơn vị thứ 3 để báo giá cũng như phân phối sản phẩm tới khách hàng của mình.
• Mô hình B2B thiên về bên bán: mô hình này một doanh nghiệp sẽ sở hữu trang thương mại điện tử và cung cấp các hàng hóa, dịch vụ đến đơn vị thứ 3.
• Mô hình B2B thương mại hợp tác: Đây là loại hình thương mại hợp tác, tương tự như mô hình B2B trung gian. Nhưng chúng có tính tập trung và thuộc quyền sở hữu bởi nhiều đơn vị hơn.

Lợi ích của mô hình doanh nghiệp B2B

• Tính bảo mật cao.
• Thuận tiện sử dụng cho người mua lẫn người bán.
• Tiềm năng thị trường rộng lớn.
• Lợi nhuận cao hơn.

3. Mô hình B2C

B2C là viết tắt của Business To Consumer trong tiếng Anh, đây là thuật ngữ mô tả mô hình doanh nghiệp thương mại điện tử giữa doanh nghiệp tới người tiêu dùng.

Trong đó, các giao dịch thương mại được thực hiện dưới sự hỗ trợ của các thiết bị điện toán và mạng truyền thông. Nói cách khác, đây là mô hình doanh nghiệp bán hàng hóa, sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng trong môi trường số.

Các mô hình B2C thường gặp

• Người bán hàng trực tiếp: mọi người có thể mua hàng hoá từ các nhà bán lẻ trực tuyến, bao gồm nhà sản xuất, doanh nghiệp vừa và nhỏ,…
• Trung gian trực tiếp: các nhà phân phối đóng vai trò là khâu trung gian, giữ vai trò kết hợp người mua và người bán, nổi tiếng nhất là các sàn thương mại điện tử như Shopee, Tiki, Lazada,…
• Thực hiện dựa trên quảng cáo: khách hàng được sử dụng miễn phí nội dung của 1 trang web và trong trang web đó sẽ có những quảng cáo và những sản phẩm mà doanh nghiệp muốn bán.
• Thực hiện dựa trên cộng đồng: các doanh nghiệp tập trung vào xây dựng cộng đồng trên các mạng xã hội phổ biến như Facebook, Zalo,… dựa trên các mục đích chung.

Lợi ích của mô hình B2C

• Doanh nghiệp tiết kiệm chi phí bán hàng, không mất tiền thuê mặt bằng, người bán hàng,…
• Tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp xúc với nhiều lượng khách hàng trên khắp cả nước
• Người tiêu dùng có nhiều lựa chọn để mua hàng, không mất thời gian đi lại.

So sánh các mô hình doanh nghiệp C2C, B2B, B2C

1. Sự khác nhau giữa mô hình doanh nghiệp B2B và B2C

Yếu tố so sánh	Mô hình B2B	Mô hình B2C
Đối tượng khách hàng	Doanh nghiệp với doanh nghiệp	Doanh nghiệp với người tiêu dùng
Đàm phán giao dịch	Bao gồm tất cả các yếu tố như đàm phán về giá cả, giao nhận hàng và các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm.	Khá đơn giản, chỉ cần đưa sản phẩm của mình lên các trang thương mại điện tử và mở một siêu thị trực tuyến.
Quy trình Marketing	Tập trung vào các doanh nghiệp, phụ thuộc vào các mối quan hệ cá nhân	Tập trung vào người tiêu dùng, không cần các mối quan hệ cá nhân
Quy trình bán hàng	Cần sử dụng xây dựng các mối quan hệ và quảng bá bằng những hoạt động tiếp thị khác nhau.Phức tạp, tốn nhiều thời gian	Liên quan tới các giao dịch ngắn về thời gian. Vì vậy cần nắm bắt sự quan tâm của khách hàng nhanh chóng.

2. Sự khác nhau giữa mô hình doanh nghiệp B2C và C2C

Yếu tố so sánh	Mô hình B2C	Mô hình C2C
Đối tượng khách hàng	Doanh nhiệp với người tiêu dùng	Người tiêu dùng với người tiêu dùng
Đàm phán giao dịch	Đơn giản, nhanh chóng	Đơn giản, nhanh chóng, có thể đàm phán trực tiếp tại chỗ
Quy trình marketing	Tập trung vào người tiêu dùng, không cần các mối quan hệ cá nhân	Tập trung vào những người có nhu cầu, không cần các mối quan hệ cá nhân
Quá trình bán hàng	Đơn giản, nhanh chóng, sản phẩm đa dạng	Đơn giản, nhanh chóng, sản phẩm bị hạn chế

B2B và B2C đều là những hình thức kinh doanh quan trọng với doanh nghiệp. Đây là hai thuật ngữ phổ biến nhất trong kinh doanh và marketing. Do đó, bạn cần hiểu rõ sự khác nhau giữa những mô hình này, từ đó có thể dễ dàng triển khai hoạt động bán hàng hiệu quả và thực hoá các mục tiêu bán hàng được đề ra của doanh nghiệp. 

Đối tượng khách hàng

Sự khác biệt lớn nhất giữa hai hình thức này chính là đối tượng khách hàng. Đối với B2B, khách hàng ở đây chính là các công ty, doanh nghiệp. Họ mua sản phẩm hoặc giải pháp từ một công ty khác để tạo ra sản phẩm riêng hoặc là bán lại. Đối với B2C, khách hàng lại chính là người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng hàng hóa hoặc dịch vụ.

Sự khác biệt về đối tượng khách hàng khiến doanh nghiệp phải cân nhắc các cách thức tiếp thị phù hợp với từng môi trường kinh doanh. Cụ thể, với mô hình B2B, doanh nghiệp sẽ phải tập trung vào người có quyền đưa ra quyết định, còn B2C sẽ phải tập trung nhiều vào nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng để đáp ứng được nhu cầu của họ.

Đàm phán, giao dịch

Các ứng dụng Thương mại điện tử B2B được phát triển chỉ cho những hàng hóa và sản phẩm hoàn chỉnh, đơn giản trong khâu mô tả đặc tính và định giá.

Với B2B, để có thể bán được hàng hoặc giải pháp cho doanh nghiệp, bạn sẽ phải thực hiện một loạt các quy trình bao gồm đàm phán giá cả, đặc tính kỹ thuật của sản phẩm,…Ngược lại, với B2C, bạn sẽ không phải trải qua bất kỳ một bước nào trong các quy trình trên. Các nhà bán lẻ dễ dàng chuẩn bị catalog các sản phẩm và dịch vụ của họ lên các siêu thị thị trực tuyến để mở bán.

Tích hợp

Các doanh nghiệp B2C sẽ không phải tích hợp hệ thống của họ với khách hàng sử dụng dịch vụ bởi hoàn toàn các giao dịch và mua bán đều diễn ra trên mạng xã hội. Trong khi đó, các doanh nghiệp hướng tới B2B cần phải tích hợp hệ thống của doanh nghiệp bán với doanh nghiệp mua hàng để đảm bảo hệ thống của hai bên có thể giao tiếp với nhau mà không cần đến sự can thiệp của con người.

Quá trình Marketing

Bởi vì đối tượng khách hàng mà B2B và B2C hướng tới là khác nhau nên phương thức Marketing của họ bắt buộc phải khác nhau.

Cụ thể với B2C, khách hàng ở đây là người dùng cuối cùng có nhu cầu mua hàng hoá và sử dụng dịch vụ của họ. Điều khách hàng quan tâm nhất chính là lợi ích sản phẩm mang lại có đáp ứng được nhu cầu của họ hay không. Quy trình Marketing trong B2C phải nhấn mạnh vào trải nghiệm, tính cá nhân hoá, kỹ thuật chốt sales, up sales.

Trong khi đó, khách hàng của B2B ở đây là doanh nghiệp quan tâm tới lợi nhuận và uy tín mà sản phẩm của doanh nghiệp cung cấp mang lại. Bởi vậy, việc xây dựng được danh tiếng, thương hiệu và mối quan hệ lâu dài với các đối tác chính là điều là phương thức này cần nhắm tới.

Nếu không nhận thức rõ khác biệt giữa đối tượng khách hàng của hai hình thức này thì bạn sẽ không thể triển khai được một hoạt động marketing hiệu quả. Thậm chí, việc đánh mất khách hàng, lãng phí ngân sách hoàn toàn có thể xảy ra khi chiến lược của bạn không đi đúng hướng.

Quá trình bán hàng

B2C – Bán hàng giữa doanh nghiệp và khách hàng

Đặc điểm:

• Sản phẩm dẫn dắt
• Tối đa hoá giá trị của giao dịch
• Thị trường mục tiêu rộng lớn
• Quy trình mua hàng từng bước, quy trình bán hàng ngắn
• Nhận diện thương hiệu được tạo ra thông qua sự lặp lại và hình ảnh
• Bán hàng hướng tới các hoạt động mua hàng
• Quyết định mua hàng dựa trên cảm xúc, mong muốn, sự hợp lý về giá cả của người mua.

Mục tiêu:

Có thể nói rằng, mục tiêu cuối cùng của marketing B2C là chuyển đổi ghé thăm website hay cửa hàng ảo của bạn trở thành người mua hàng. Các công ty B2C sử dụng nhiều các hoạt động khuyến khích tiêu dùng như giảm giá, trưng bày, content độc lạ cuốn hút để có thể giành được thị trường mục tiêu. Các chiến dịch marketing B2C thường liên quan tới các giao dịch ngắn hơn về mặt thời gian và cần phải nắm bắt sự quan tâm của khách hàng ngay lập tức. Các hoạt động này đều diễn ra trong thời gian ngắn nên doanh nghiệp phải tận dụng ngay khi khách hàng đang có nhu cầu.

Tuy nhiên, một trong những khía cạnh đáng quan tâm và giúp doanh nghiệp B2C có thể tồn tại lâu dài trên thị trường chính là lòng trung thành. Một số công ty lớn trên thế giới như Amazon, Best buy, Staples đã thành công trong việc kết hợp bán hàng và đào tạo thói quen mua hàng cho khách để giữ chân khách hàng tiếp tục quay trở lại.

B2B – Doanh nghiệp bán hàng cho doanh nghiệp

Đặc điểm:

• Mối quan hệ dẫn dắt
• Tối đa hoá giá trị của mối quan hệ
• Thị trường mục tiêu nhỏ và tập trung
• Quy trình mua hàng nhiều bước, quy trình bán hàng còn dài hơn
• Nhận diện thương hiệu được tạo ra từ những mối quan hệ cá nhân
• Các hoạt động xây dựng nhận thức và sự hiểu biết
• Quyết định mua hàng phụ thuộc về lý trí dựa trên giá trị kinh tế mà sản phẩm mang lại

Mục đích:

Tương tự như B2C, mục tiêu của B2B cũng là chuyển đổi những khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ. Tuy nhiên, quá trình này thường kéo dài lâu hơn và phức tạp hơn. Một công ty B2B cần tập trung vào quá trình xây dựng mối quan hệ và quảng bá sản phẩm bằng cách sử dụng những hoạt động tiếp thị tạo ra dẫn dắt có thể được duy trì trong chu trình bán hàng.

Phần lớn các công ty B2B sử dụng tiếp thị để hướng dẫn nhiều người khác nhau trong đối tượng khách hàng mục tiêu, bởi vì quyết định mua hàng thường là một quá trình bao gồm nhiều bước liên quan tới nhiều người khác nhau. Doanh nghiệp sẽ phải kết hợp các hoạt động tiếp thị như gửi thư qua email, gọi điện tư vấn trực tiếp, qua website, tư vấn từ nhân viên bán hàng,…

Giá trị đơn hàng và lượng khách hàng tiềm năng

Đối với B2B, giá trị đơn hàng luôn cao hơn do khách hàng ở đây là các doanh nghiệp lớn. Tuy nhiên, nếu xét về số lượng khách hàng thì mô hình B2C lại có đông đảo lượng khách hàng tiềm năng hơn. Vì vậy trong B2B, việc tìm ra được khách hàng tiềm năng là mối quan tâm hàng đầu cho doanh nghiệp.

Quá trình ra quyết định

Khách hàng trong mô hình B2C sẽ quyết định chọn mua sản phẩm ngay khi họ cảm thấy sản phẩm đó phù hợp với nhu cầu và mang lại lợi ích sử dụng cho mình, Quyết định mua hàng của khách hàng B2C mang nhiều sự cảm tính đòi hỏi doanh nghiệp phải thích ứng và phản hồi nhanh chóng giúp thúc đẩy quyết định mua hàng. Đối với B2B, khách hàng quan tâm tới nhiều yếu tố như sự hữu dụng của sản phẩm, độ phù hợp, giá cả, uy tín của bên doanh nghiệp cung cấp. Do đó, quá trình ra quyết định thường dựa trên lý tính, trải qua nhiều bước phê duyệt và chịu sự chi phối của nhiều đối tượng.