Growth Marketing là gì? Cách thực hiện chiến lược Growth Marketing hiệu quả

Growth Marketing là một phương pháp tiếp cận nhằm thu hút, tương tác và giữ chân khách hàng, tập trung vào việc thử nghiệm dựa trên động cơ và sở thích của khách hàng. Bằng cách xây dựng và cung cấp thông điệp được cá nhân hoá, phù hợp với nhu cầu của khách, bạn có thể tối ưu sự phát triển của doanh nghiệp thông qua nhiều kênh, đặc biệt là những kênh quan trọng nhất đối với người dùng.

Trong bài viết này, hãy tìm hiểu sâu hơn về ý nghĩa của việc trở thành một Growth Marketer và tìm hiểu một số cơ hội tối ưu hoá trải nghiệm người dùng.

Growth Marketing có nghĩa là gì?

Marketing truyền thống thường dựa trên các kỹ thuật đã được thử nghiệm trước đó để có thể tiếp cận khách hàng, chẳng hạn như đẩy mạnh doanh số bằng hình thức bán sản phẩm, triển khai Email Marketing, chạy chiến dịch Google Ads, sử dụng từ khoá… Sự kết hợp giữa các hình thức này sẽ giúp mang lại hiệu quả cao. Tuy nhiên, nếu không thường xuyên theo dõi, biến đổi và tối ưu hoá, bạn sẽ không thể giúp doanh nghiệp nhận được doanh thu cao nhất.

Trong khi đó, các Growth Marketer thường sử dụng các kỹ thuật thúc đẩy tăng trưởng trong việc thử nghiệm với các kênh và chiến lược khác nhau một cách thường xuyên, tối ưu hoá các thử nghiệm theo từng bước nhằm xác định cách phương án tốt nhất đối với chi tiêu Marketing của họ. Mặt khác, Growth Marketer còn sử dụng một loạt các thử nghiệm sáng tạo và phân tích liên tục để làm tăng cơ sở người dùng với chi phí thấp và tiết kiệm thời gian.

Bản thân thuật ngữ “Growth Marketing” được đặt ra bởi doanh nhân Sean Ellis vào năm 2010, khi ông đang tìm kiếm một nhân viên cho vai trò Marketing mới tại công ty. Sean Ellis không tìm kiếm một Marketer truyền thống chỉ quan tâm đến các yếu tố như giá mỗi chuyển đổi, mà ông muốn tìm kiếm một người có thể phát triển cơ sở người dùng một cách nhanh chóng. Đây cũng là mối quan tâm hàng đầu đối với các công ty khởi nghiệp SaaS.

Growth marketing – hay marketing tăng trưởng – là quá trình sử dụng dữ liệu thu được từ các chiến dịch marketing và thử nghiệm để thúc đẩy tăng trưởng. Growth marketing giúp marketer lập kế hoạch, phân tích, thử nghiệm liên tục để tìm ra cách làm hiệu quả nhất, tăng trưởng nhanh nhất.

Một phương pháp Marketing mang tính cá nhân hoá cao có thể cắt giảm một nửa chi phí, tăng doanh thu 15% và tăng 30% hiệu quả đối với chi tiêu Marketing.

Nhiều năm trôi qua, Growth Marketing đã phát triển vượt bậc thông qua các chiến thuật “tăng trưởng nhanh”. Tiếp thị tăng trưởng liên tục dựa vào tiền đề của quy trình thử nghiệm và mở rộng, đồng thời, áp dụng những nguyên tắc này cho các chiến dịch trong suốt hành trình của khách hàng. Khi công nghệ Marketing ngày càng phát triển, thì lĩnh vực Growth Marketing cũng trở nên phức tạp hơn.

Các Growth Marketer đang sử dụng phương pháp A/B testing và testing đa biến nhằm phát triển các thử nghiệm về nội dung phù hợp với người dùng và thời điểm của các phân khúc người dùng khác nhau. Đồng thời, sử dụng kết quả để phát triển các chiến lược được tối ưu hoá cao cho từng phân khúc người dùng đã xác định. Marketer có thể phát triển các chiến dịch được cá nhân hoá cao nhằm tiếp cận người dùng trên nhiều kênh, cho phép họ tuân theo các dấu hiệu hành vi của chính người dùng để xây dựng các chiến lược tuỳ chỉnh.

Ngoài ra, sự thành công của Marketer không chỉ gói gọn trong nhiệm vụ phát triển cơ sở người dùng, mà họ còn có thể xây dựng một đối tượng tương tác cao, giúp giảm thiểu tình trạng gián đoạn cũng như tăng giá trị lâu dài của mỗi người dùng cá nhân. Việc xây dựng một phương pháp Marketing mang tính cá nhân hoá cao đã được chứng minh là có thể cắt giảm một nửa chi phí, tăng doanh thu lên đến 15% và tăng 30% hiệu quả đối với chi tiêu Marketing.

Bên cạnh dó, Growth Marketing cũng tạo ra tỷ lệ giữ chân khách hàng và mang lại trải nghiệm người dùng tốt hơn. Khi ưu tiên cung cấp trải nghiệm khách hàng có giá trị, bạn sẽ không cần phải cố gắng quá nhiều để có thể tìm kiếm doanh thu từ họ. Thay vì thúc đẩy nội dung hướng đến chuyển đổi và doanh thu, bạn có thể tìm kiếm những phương pháp mới để bổ sung các thông tin có giá trị vào hành trình phát triển của mỗi người dùng. Growth Marketing tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ khách hàng và nuôi dưỡng lòng trung thành, đây là một chiến lược dài hạn.

Growth Marketing khác gì so với Digital Marketing?

Sau khi đã hiểu được khái niệm Growth Marketing là gì, bạn có thắc mắc Growth Marketing và Digital Marketing – hai thuật ngữ ngành marketing phổ biến nhất hiện nay có điểm gì khác nhau? Hãy cùng lướt xuống dưới và tìm hiểu với Sapo nhé.

Khái niệm Digital Marketing là hình thức tiếp thị kỹ thuật số được triển khai dựa vào các kỹ thuật đã được thử nghiệm trước đó để có thể nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng. Các kỹ thuật đó có thể kể đến như bán sản phẩm trực tiếp, triển khai Email Marketing, chạy chiến dịch Google Ads,…Sự kết hợp giữa các hình thức này mang lại hiệu quả tương đối cao, tuy nhiên lại không có sự theo dõi thường xuyên và thử nghiệm trên nhiều kênh.

Trong khi đó, Growth Marketing được triển khai bằng cách thử nghiệm đa kênh và liên tục thay đổi các chiến thuật khác nhau, nhằm tối ưu hóa các thử nghiệm và chọn ra phương án tốt nhất cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó, các Growth Marketer còn có thể tăng cơ sở người dùng với chi phí thấp và tiết kiệm thời gian qua nhiều lần thử nghiệm sáng tạo.

Growth Marketing khác gì so với Traditional Marketing?

Growth marketing là một mô hình hoàn toàn mới của tiếp thị truyền thống (Traditional marketing) trong việc kết hợp chặt chẽ với các chiến lược sáng tạo, các công nghệ mới, công cụ và dữ liệu.

Traditional marketing (tiếp thị truyền thống) khác gì với Growth marketing (tiếp thị tăng trưởng)? 

Trước đây, các nhà tiếp thị truyền thống chỉ thành thạo một vài việc như viết quảng cáo, thiết kế hoặc tiếp thị video, v.v….cũng như dựa trên tầm nhìn và định hướng của công ty làm trọng tâm để tiếp cận khách hàng.

Ngược lại, ngày nay các nhà tiếp thị tăng trưởng (Growth Marketer) có thế biết nhiều thứ hơn trong việc sử dụng các kỹ thuật tấn công tăng trưởng (hay còn gọi là Growth hacking techniques) để thường xuyên thử nghiệm trên các kênh (channels) và chiến lược (strategies) khác nhau, tối ưu hóa các thử nghiệm của họ theo từng bước để xác định chiến lược tốt nhất trong chi phí tiếp thị của họ và sau đó phân tích trải nghiệm hành vi và hành trình của khách hàng (customer journey) hoặc quảng cáo tự động để nắm bắt thị trường và lấy khách hàng làm trọng tâm.

“Marketing tăng trưởng” khác gì so với marketing “truyền thống” mà chúng ta thường gọi? Dưới đây là những khác biệt bạn cần lưu ý:

PHÂN BIỆT	GROWTH MARKETING	MARKETING
Tính chất	Tập trung vào toàn bộ hành trình khách hàng với mục tiêu cuối cùng là “tăng trưởng”, bao gồm các mục tiêu nhỏ lẻ sau: Tăng tỷ lệ người dùng duy trì sử dụng (Retention rate). Tăng mức độ người dùng tương tác với thương hiệu (Engagement). Lôi kéo sự quay lại của người dùng cũ (Resurrection).	Chỉ chịu trách nhiệm cho 3 giai đoạn: tạo nhận thức về sản phẩm và thuyết phục ai đó thông qua giai đoạn xem xét để chuyển đổi (Awareness – Consideration – Conversion của Phễu Marketing)
Thời điểm triển khai	Triển khai ở giai đoạn “hậu” marketing – sau khi đối tượng mục tiêu đã trở thành khách hàng	Triển khai ở giai đoạn “tiền” marketing – tập trung thu hút đối tượng mục tiêu
Mục tiêu chính	Tăng trưởng bền vững	Tạo nhận thức về thương hiệu, thu hút khách hàng tiềm năng
Cách tiếp cận	Sử dụng dữ liệu và thử nghiệm để xác định các kênh và chiến thuật hiệu quả nhất	Có xu hướng sử dụng các kênh và chiến thuật đã được thiết lập
Số liệu	Tập trung vào các số liệu như phạm vi tiếp cận, số lần hiển thị, mức độ tương tác,…	Tập trung vào các số liệu tác động trực tiếp đến tăng trưởng kinh doanh: giá trị trọn đời của khách hàng (CLV), chi phí mua lại khách hàng (CAC), tỷ lệ chuyển đổi,…

Một số ví dụ về các hành động có thể được thực hiện như một phần của tiếp thị tăng trưởng mà bạn có thể đã biết nhưng không “nhận ra”:

• Sử dụng tiếp thị qua email để tăng lòng trung thành với thương hiệu bằng cách cung cấp các ưu đãi đặc biệt cho người đăng ký.
• Cung cấp một sản phẩm chất lượng dựa trên phản hồi của khách hàng và liên tục cải tiến sản phẩm đó.
• Thiết kế lại các chiến dịch marketing bằng cách sử dụng kết quả thử nghiệm A/B để cải thiện các chỉ số hiệu suất chính (KPI) và tăng tỷ lệ chuyển đổi cũng như tạo khách hàng tiềm năng.

Điểm khác biệt giữa Growth Marketing và Growth Hacking Marketing

Growth Hacking là một khía cạnh đóng vai trò quan trọng trong chiến lược Growth Marketing. Vậy trước tiên bạn cần hiểu Growth Hacking Marketing là gì?

Điểm khác biệt giữa Growth Marketing và Growth Hacking Marketing

Growth Hacking Marketing là một cách làm tiếp thị theo hướng thử nghiệm, bằng cách liên tục kiểm tra thông điệp, nội dung và cách thức thiết kế website để tăng ROI. Growth Hacking có vai trò cực kỳ quan trọng trong mỗi chiến lược Growth Marketing bởi vì nó giúp thử nghiệm cách phân phối thông điệp mới thường xuyên để thu hút khách hàng tương tác, duy trì sự liên kết của doanh nghiệp với khách hàng. Những điểm khác biệt cần phân biệt giữa hai khái niệm này là:

• Trong khi Growth Marketing tập trung vào xây dựng chiến lược dài hạn thì Growth Hacking Marketing hướng đến kết quả ngay lập tức.
• Growth Marketing tập trung vào việc đạt được mục tiêu bán hàng hơn là cách để thực hiện việc bán hàng, hơn nữa chiến lược này cũng hướng đến phát triển các mối quan hệ cá nhân. Còn Growth Hacking Marketing tập trung vào cách sử dụng các công cụ để đạt được doanh số và lợi nhuận mục tiêu

Nói chung, cả Growth Marketing và Growth Hacking Marketing đều cần thiết để tạo nên thành công cho chiến lược tiếp thị của các doanh nghiệp.

Trước khi tiến hành phân biệt, nói về “Growth Hacking Marketing”, đó là một cách làm tiếp thị theo hướng thử nghiệm, bằng cách liên tục kiểm tra thông điệp, nội dung và cách thức thiết kế website để tăng ROI.

Growth Hacking có vai trò cực kỳ quan trọng trong mỗi chiến lược Growth Marketing, vì nó giúp thử nghiệm cách phân phối thông điệp mới thường xuyên để thu hút khách hàng tương tác, duy trì sự liên kết của doanh nghiệp với khách hàng.

Những điểm khác biệt cần phân biệt giữa hai khái niệm này là:

Nói chung, cả Growth Marketing và Growth Hacking Marketing đều cần thiết để tạo nên thành công cho chiến lược tiếp thị của các doanh nghiệp.

Các thành phần cốt lõi của chiến lược Growth Marketing

Một chiến lược tiếp thị tăng trưởng có thể dựa trên các chỉ số bao gồm: tỷ lệ thu hút khách hàng, tỷ lệ chuyển đổi, tỷ lệ giữ chân khách hàng và giá trị lâu dài của khách hàng. Dưới đây là một số chiến thuật hàng đầu mà các Growth Marketer ngày nay thường sử dụng. Tất cả các chiến thuật này được sử dụng thường xuyên trong không gian thương mại điện tử, nhưng cũng mang lại lợi ích cho các doanh nghiệp truyền thống.

• A/B Testing

Đây là một trong những phương pháp thực hành cốt lõi của chiến lược tiếp thị tăng trưởng. A/B Testing (thử nghiệm đa biến) có thể được sử dụng ở một số định dạng, bao gồm Email Marketing, Landing Page, quảng cáo trên mạng xã hội và các định dạng khác.

Phương pháp này liên quan đến việc triển khai thử nghiệm yếu tố “A” và “B” hoặc một loạt các thử nghiệm khác, để tìm ra biến thể thực hiện tốt nhất nhiệm vụ thu hút khách hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi. Sau đó, bạn có thể tối ưu hoá các chiến dịch Marketing trong tương lai xung quanh biến thể đó.

Lưu ý, cần tập trung vào các việc tuỳ chỉnh cho từng phân đoạn để tìm ra nội dung nào phù hợp với nhóm khách hàng cụ thể đó. Và sau đó, tiếp tục thử nghiệm các biến thể mới để nâng cao hiệu suất.

• Cross-channel marketing

Tiếp thị đa kênh tập trung vào việc xây dựng kế hoạch kênh chiến lược để tiếp cận khách hàng, bao gồm Email Marketing, SMS, Push Notifications, In-App Message, Direct Mail và các kênh khác… dựa trên sở thích của khách hàng. Khi kết hợp kế hoạch Cross-channel Marketing vào chiến lược tiếp thị tăng trưởng, bạn cần tập trung vào từng người dùng để hiểu sở thích giao tiếp của họ và sau đó, xây dựng chiến dịch phù hợp.

Chẳng hạn, thông qua A/B Testing, Marketer khám phá được rằng người dùng thường phản hồi các ưu đãi qua Push Message với tỷ lệ cao hơn 60% so với các ưu đãi qua Email. Vì vậy, Marketer có thể tuỳ chỉnh các chiến dịch trong tương lai để tập trung vào các push offer.

• Customer Lifecycle

Customer Lifecycle là hành trình mà khách hàng bắt đầu khi họ tìm hiểu, tương tác, mua hoặc chuyển đổi và tương tác lại với một doanh nghiệp nào đó.

Customer Lifecycle (Vòng đời của khách hàng) là hành trình mà khách hàng bắt đầu khi họ tìm hiểu, tương tác, mua hoặc chuyển đổi và tương tác lại với một doanh nghiệp nào đó. Để đơn giản hoá Customer Lifecycle, có 3 giai đoạn vòng đời quan trọng mà các nhà tiếp thị tăng trưởng cần tập trung, bao gồm: Activation (Kích hoạt), Nurture (Nuôi dưỡng) và Reactivation (Kích hoạt lại). Mỗi giai đoạn đóng một vai trò riêng biệt như một yếu tố đóng góp vào trải nghiệm của khách hàng và thường được đánh dấu bằng các chiến dịch cụ thể.

• Giai đoạn kích hoạt là giai đoạn đầu tiên của vòng đời, nơi các công ty tìm cách thu hút sự chú ý và quan tâm của người tiêu dùng. Trong giai đoạn này, Growth Marketer nên nhắm mục tiêu đến khách hàng bằng các chiến dịch chào mừng, giới thiệu, dùng thử… để xây dựng sự quen thuộc và nâng cao uy tín.
• Giai đoạn nuôi dưỡng là thời điểm các công ty tiến hành nuôi dưỡng và thu hút người tiêu dùng để tăng cường mối quan hệ. Giai đoạn này thường chiếm phần lớn trong quy trình Cross-channel Marketing mà khách hàng nhận được từ các thương hiệu, bao gồm các nhiệm vụ như: bán hàng, khuyến mãi, cập nhật gần đây, bản tin…
• Giai đoạn kích hoạt lại cuối cùng tập trung vào việc tương tác lại. Đây là giai đoạn mà các công ty thường kích hoạt lại mức độ tương tác của khách hàng nhằm thúc đẩy tỷ lệ giữ chân và lòng trung thành thông qua các chiến dịch cụ thể.

Trên thực tế, không có giai đoạn nào vượt trội hơn giai đoạn nào về mức độ quan trọng. Khách hàng phát triển tự nhiên trong vòng đời này với tốc độ riêng của họ, nhưng các Growth Marketer vẫn nên chủ động đáp ứng nhu cầu thay đổi bằng cách sử dụng “kho vũ khí” của mình, triển khai các chiến dịch cụ thể theo nhu cầu.

Cách thực hiện chiến lược Growth Marketing hiệu quả

Để triển khai một chiến lược Growth Marketing mang lại hiệu quả cao, bạn có thể tham khảo các bước theo hướng dẫn dưới đây.

• Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu

Bước đầu tiên khi thực hiện bất cứ chiến dịch marketing nào cũng cần phải tìm hiểu kỹ đối tượng khách hàng mục tiêu mà mình muốn nhắm đến. Đó có thể là phụ nữ, nam giới, người lớn tuổi, độ tuổi teen, nhóm người tri thức,… Xác định đúng nhóm khách hàng mục tiêu sẽ giúp chiến dịch marketing của bạn được triển khai trọng tâm, đúng đối tượng, hạn chế việc lãng phí ngân sách và thời gian.

• Tìm hiểu khách hàng tiềm năng

Vì mục tiêu cốt lõi của Growth Marketing là tạo mối quan hệ bền vững với tệp khách hàng nên bạn cần phải tìm hiểu kỹ về đối tượng tiềm năng muốn hướng đến. Bằng cách nghiên cứu nhân khẩu học cụ thể, bạn có thể tìm được các nhóm khách hàng phù hợp để liên hệ với họ.

Nếu bạn có sẵn hệ thống kinh doanh trực tuyến, hãy tạo các cuộc khảo sát, tìm cách giao tiếp với khách hàng để có thể nhận được phản hồi từ họ. Còn nếu bạn chưa phát triển kinh doanh trực tuyến thì có thể thực hiện ngay tại cửa hàng bằng cách cung cấp chiết khấu, miễn phí để đổi lại các câu trả lời từ khách hàng.

Phân tích dữ liệu để tìm kiếm khách hàng tiềm năng

• Chọn nền tảng hiệu quả

Để tiếp cận khách hàng trực tuyến, bạn cần căn cứ vào tính chất lĩnh vực kinh doanh, đặc điểm hành vi khách hàng để chọn nền tảng phù hợp. Ngày nay có rất nhiều kênh mạng xã hội được người dùng ưa chuộng như Facebook, Youtube, Twitter, Instagram, Tiktok,… Bạn nên chọn nền tảng được các đối tượng mục tiêu sử dụng nhiều nhất để tiếp cận họ.

Ngoài các kênh social media kể trên thì các doanh nghiệp nên tham khảo thêm Email marketing và Blog để tiếp cận các khách hàng tiềm năng. Hai nền tảng này cho phép bạn kiểm soát toàn quyền các thông tin, bạn có thể đưa ra bất kỳ thông tin nào mà bạn muốn. Đối với Email marketing, bạn có thể tạo các nội dung khác nhau cho từng loại đối tượng khách hàng mục tiêu để tăng hiệu quả công việc.

• Tạo nội dung phù hợp

Khi đã chọn được kênh tiếp cận khách hàng phù hợp rồi thì bạn cần xây dựng nội dung thật thu hút, hiệu quả để truyền tải tới khách hàng. Bạn nên thử nghiệm các loại nội dung khác nhau để đánh giá hiệu quả và chọn ra nội dung phù hợp nhất.

Trước hết, bạn nên xem lại số liệu thống kê có sẵn để xem nội dung nào thúc đẩy doanh số tốt nhất rồi hãy trình bày chủ đề đó thành các dạng khác nhau. Bạn cần căn cứ vào kênh đăng bài để tạo ra dạng nội dung cho phù hợp: bài viết, hình ảnh, video cho Facebook, dạng video trên Youtube,…

• Kiểm tra kết quả để đo lường và cải thiện ROI

Growth Marketing chú trọng nhiều vào việc phân tích dữ liệu thống kê để đo lường hiệu quả chiến dịch. Do đó, bạn cần phải thường xuyên cập nhật và đánh giá hiệu quả của các nội dung được triển khai để có cái nhìn tổng thể nhất.

Không phải tất cả các hình thức marketing tạo ra thành công đều nhanh chóng tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bạn sẽ cần phải kiểm tra, đánh giá những điều phù hợp và không phù hợp của chiến dịch để cải thiện kịp thời nhất.

Ngày nay, có rất nhiều công cụ và công nghệ để hỗ trợ cho các Growth Marketer. Bạn nên tập trung vào việc liên tục thử nghiệm và tối ưu hoá để đạt được mức độ tương tác cao hơn và trải nghiệm khách hàng tốt hơn, sử dụng các chiến lược thu hút khách hàng dựa trên sở thích được cá nhân hoá cao. Khi thử nghiệm các chiến lược mới, bạn sẽ liên tục thu thập dữ liệu trong quá trình thực hiện, góp phần vào việc xây dựng, thử nghiệm và lặp lại trong suốt quá trình để liên tục nâng cao hành trình của khách hàng.

* Nguồn: AppROI Marketing